🔗 中间商要把上游那一层一起数

渠道题的坑在数数上 ⚠️ 悉尼火车站那台自动售货机卖出一罐汽水，机器由一家独立运营商补货，运营商又从饮料经销商那里批量进货。从制造商往下清点，经销商算一层，售货机运营商算一层，合起来是 2 级间接渠道。

最常见的丢分方式，就是只数消费者眼前看得见的那一层，把上游经销商漏在外面，答案跟着差一级。另外还有个更早一步的误判：看到「没有售货员」就当成直接渠道。同一台机器，制造商自己派人补货，算 direct；换成经销商或独立运营商来补，每一层都要计进去。

层级按所有权的流转路径清点，跟机器、门店、网页这些外壳没有关系。

🧾 促销对象、定价、接触方式，圈的还是同一批信号

促销对象那一类，动作发给渠道成员就归 push。比如一家糖果制造商给批发商 15% 的 off-invoice allowance，同时按零售商的进货情况给销售代表发奖金，两个动作的接受方全是渠道成员，判 push strategy。激励直接给到最终消费者、由消费者需求带动零售商进货，那一边归 pull。题干写了「投了广告」这一句，本身还定不了方向，得接着找这笔资源最后落到谁手上。

定价题换成圈流程起点。先评估目标客户的价值感知和支付意愿，定出目标价，再倒推可以承受的成本，最后设计产品，这条路是 customer value-based pricing；从产品和成本出发、加成定价、再去说服买方接受，那条路是 cost-based pricing。

接触方式同理。面对面接触、买方需要专业信息才能决策、还要维持长期订货关系，三个特征同时出现指向 personal selling；同样直接触达个人、走线上或邮件这类非面对面渠道的，归 direct and digital marketing。

✅ 进考场前把这套动作练顺

考试闭卷 1.5 小时，不能用 AI，圈信号这几下练到不用想，考场上才腾得出时间给难题。这一门期末还是 hurdle task，这一项拿不到可用分数的 5%，即使总分过了 50%，整门课仍然判 Fail，复习顺序上没办法用别的项目的高分把它对冲掉。

练的对象也不只是课件。考核范围写的是 Week 7 到 Week 13，tutorial activities 和教材章节、lecture slides 是并排列进去的，tutorial 上做过的那些判断练习，跟课件属于同一批复习材料。

做题时按这份清单走一遍 ✍️

• 促销动作的接受方写下来了（示范：批发商 + 销售代表 → 渠道成员 → push）
• 优惠生效的位置标出来了，付款前还是付款后
• 中间商从制造商往下数过一遍，上游那层留在纸上
• 定价题标出流程起点，价值感知在前还是成本在前
• 三处标完再回定义，最后一步才排除选项

整场考试最省事的一句是先圈信号，再回定义，选项永远留到最后处理。